Por qué los bancos y las operadoras de fondos tienen un conflicto de interés estructural
La mayoría de las personas en México reciben asesoría patrimonial a través de un banco, una casa de bolsa o una aseguradora. Vale la pena entender cómo funciona ese modelo antes de confiarle tu patrimonio.
El modelo de "arquitectura cerrada"
En un banco, una casa de bolsa o una aseguradora, quien te atiende no es independiente: es empleado o agente de esa institución, y su trabajo es colocar los productos que la institución fabrica o distribuye —sus propios fondos de inversión, sus portafolios modelo, sus seguros con componente de inversión. A esto se le llama arquitectura cerrada: el menú de productos que puede ofrecer empieza y termina en el catálogo de la casa.
Por qué esto es un conflicto de interés, no solo una limitación
No es que el asesor del banco quiera hacerlo mal. Es que, estructuralmente, no puede recomendar lo mejor del mercado si lo mejor del mercado no está en el catálogo que le dieron. Su compensación, sus metas y su continuidad en el puesto dependen de cuánto coloca del inventario de la institución, no de qué tan bien le fue al patrimonio del cliente frente a todas las alternativas disponibles en el mercado. Cuando el producto de la casa cobra más que una alternativa externa igual o mejor, el incentivo estructural apunta hacia la casa, no hacia el cliente.
Lo que un arquitecto patrimonial independiente sí puede hacer
Un arquitecto patrimonial independiente opera bajo lo que la industria llama arquitectura abierta: no está atado al catálogo de una sola institución. Puede comparar fondos de distintas operadoras, instituciones y clases de activo, y recomendar lo que realmente conviene a la estructura del cliente, incluso si eso significa no recomendar nada de donde él mismo tiene una relación comercial. El modelo de cobro por AUM (un porcentaje del patrimonio administrado, no una comisión por producto vendido) es lo que hace posible esa independencia: el ingreso del arquitecto crece si el patrimonio del cliente crece, no por colocar un producto específico.
La pregunta que hay que hacerle a quien administra tu dinero hoy
¿Puede usted recomendarme un producto que no sea de esta institución, si resulta ser la mejor opción? Si la respuesta es no, ya sabes con qué estás trabajando.
Comentarios